Ví dụ OKR cho Sale Department - Sale Team Leader & Sale Executive

Giả sử phòng sale được phân chia theo cấu trúc thác đổ gồm có: Phòng Sale -> Sale Team Leader -> Nhân viên Sale Executive. Chúng ta có thể thiết lập OKR như sau

Ví dụ Mục tiêu chung của công ty: Đạt doanh thu 300 tỷ đồng cho năm 2024

Đối tượng áp dụng:

• Phòng Sale

• Sale Team Leader

• Nhân viên Sale

Khung thời gian: 1 năm (2024)

Giả sử phòng sale được phân chia theo cấu trúc thác đổ gồm có: Phòng Sale -> Sale Team Leader -> Nhân viên Sale Executive. Chúng ta có thể thiết lập OKR như sau:

Phòng Sale

Photo by Campaign Creators on Unsplash

Objective:

• Tăng trưởng doanh thu bán hàng

• Mở rộng thị phần

• Nâng cao hiệu quả hoạt động của đội ngũ bán hàng

Key Results:

• KR1: Tăng doanh thu bán hàng B2B lên 450 tỷ đồng.

• Phương pháp đo lường: Theo dõi doanh thu bán hàng B2B theo tháng, quý, năm. So sánh doanh thu B2B với cùng kỳ năm ngoái. Phân tích doanh thu B2B theo từng ngành, khu vực, khách hàng.

• KR2: Tăng doanh thu bán hàng B2C lên 450 tỷ đồng.

• Phương pháp đo lường: Theo dõi doanh thu bán hàng B2C theo tháng, quý, năm. So sánh doanh thu B2C với cùng kỳ năm ngoái. Phân tích doanh thu B2C theo từng kênh bán hàng (online, offline), sản phẩm, khách hàng.

• KR3: Mở rộng thị phần sang 3 tỉnh/thành phố mới.

• Phương pháp đo lường: Xác định thị phần của công ty tại các tỉnh/thành phố mục tiêu. Theo dõi số lượng khách hàng mới tại các tỉnh/thành phố mục tiêu. Phân tích thị phần của công ty theo từng tỉnh/thành phố, sản phẩm.

• KR4: Nâng cao tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng (lead conversion rate) lên 20%.

• Phương pháp đo lường: Theo dõi số lượng lead được tạo ra. Theo dõi số lượng lead được chuyển đổi thành khách hàng. Tính toán tỷ lệ chuyển đổi lead (lead conversion rate).

• KR5: Giảm thời gian chốt sale trung bình xuống 12 ngày.

• Phương pháp đo lường: Theo dõi thời gian chốt sale của từng nhân viên bán hàng. Tính toán thời gian chốt sale trung bình. Phân tích thời gian chốt sale theo từng sản phẩm, khách hàng.

Sale Team Leader

Photo by Jason Goodman on Unsplash

Objective:

• Huấn luyện và phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng

• Quản lý hiệu quả hoạt động của đội ngũ bán hàng

• Đạt được mục tiêu doanh thu được giao

Key Results:

• KR1: Tổ chức 12 buổi đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên.

• Phương pháp đo lường: Theo dõi số lượng buổi đào tạo được tổ chức. Theo dõi số lượng nhân viên tham gia đào tạo. Đánh giá hiệu quả của các buổi đào tạo.

• KR2: Thực hiện đánh giá hiệu quả công việc của nhân viên bán hàng định kỳ 3 tháng/lần.

• Phương pháp đo lường: Xây dựng hệ thống đánh giá hiệu quả công việc. Thực hiện đánh giá hiệu quả công việc của nhân viên bán hàng định kỳ 3 tháng/lần. Phân tích kết quả đánh giá và đưa ra các giải pháp cải thiện.

• KR3: Đảm bảo 100% nhân viên bán hàng đạt được mục tiêu doanh thu được giao.

• Phương pháp đo lường: Theo dõi doanh thu bán hàng của từng nhân viên. So sánh doanh thu bán hàng của nhân viên với mục tiêu được giao. Phân tích hiệu quả bán hàng của từng nhân viên.

• KR4: Giải quyết 90% các vấn đề của khách hàng trong vòng 24 giờ.

• Phương pháp đo lường: Theo dõi số lượng yêu cầu hỗ trợ của khách hàng. Theo dõi thời gian giải quyết các yêu cầu hỗ trợ của khách hàng. Tính toán tỷ lệ yêu cầu hỗ trợ được giải quyết trong vòng 24 giờ.

• KR5: Duy trì tỷ lệ hài lòng của khách hàng ở mức 95%.

• Phương pháp đo lường: Khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng. Tính toán tỷ lệ hài lòng của khách hàng. Phân tích mức độ hài lòng của khách hàng theo từng sản phẩm, dịch vụ.

Nhân viên Sale

Photo by Blake Wisz on Unsplash

Objective:

• Hoàn thành mục tiêu doanh thu được giao

• Cung cấp dịch vụ bán hàng chuyên nghiệp cho khách hàng

• Xây dựng và phát triển mối quan hệ với khách hàng

Key Results:

• KR1: Đạt doanh thu bán hàng 15 tỷ đồng.

• Phương pháp đo lường: Theo dõi doanh thu bán hàng của từng nhân viên. So sánh doanh thu bán hàng của nhân viên với mục tiêu được giao. Phân tích hiệu quả bán hàng của từng nhân viên.

• KR2: Gặp gỡ 50 khách hàng tiềm năng mỗi tháng.

• Phương pháp đo lường: Theo dõi số lượng khách hàng tiềm năng được gặp gỡ. Phân tích hiệu quả của các hoạt động tiếp thị và bán hàng.

• KR3: Chốt sale thành công 30% khách hàng tiềm năng.

• Phương pháp đo lường: Theo dõi số lượng lead được chuyển đổi thành khách hàng. Tính toán tỷ lệ chuyển đổi lead (lead conversion rate).

• KR4: Duy trì tỷ lệ giữ chân khách hàng (customer retention rate) ở mức 90%.

• Phương pháp đo lường: Theo dõi số lượng khách hàng quay lại mua hàng. Tính toán tỷ lệ giữ chân khách hàng (customer retention rate).

• KR5: Nhận được phản hồi tích cực từ 90% khách hàng.

• Phương pháp đo lường: Khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng. Tính toán tỷ lệ khách hàng hài lòng. Phân tích mức độ hài lòng của khách hàng theo từng sản phẩm, dịch vụ.

Lưu ý:

• Hệ thống OKR cần được điều chỉnh phù hợp với từng giai đoạn phát triển của công ty và tình hình thị trường.

• Cần tổ chức các buổi đánh giá OKR định kỳ để theo dõi tiến độ thực hiện và điều chỉnh mục tiêu khi cần thiết.

• Cần đảm bảo sự liên kết giữa các mục tiêu và kết quả chính của các phòng ban khác nhau trong công ty.

Photo by charlesdeluvio on Unsplash

Ví dụ về hệ thống OKR theo quý:

Quý 1:

• Tập trung vào việc mở rộng thị phần và tăng nhận thức về thương hiệu.

• Tổ chức các hoạt động marketing và quảng bá rầm rộ.

• Tham gia các hội chợ triển lãm ngành.

Quý 2:

• Tập trung vào việc tăng doanh thu bán hàng.

• Chạy các chương trình khuyến mãi và giảm giá.

• Cung cấp các dịch vụ khách hàng tốt hơn.

Quý 3:

• Tập trung vào việc duy trì thị phần và tăng lợi nhuận.

• Nâng cao hiệu quả hoạt động của đội ngũ bán hàng.

• Giảm chi phí bán hàng.

Quý 4:

• Tập trung vào việc đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh năm.

• Lập kế hoạch kinh doanh cho năm sau.